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特勞特:世界級營銷大師談培訓

2017年10月21日 職場心理學 暫無評論 閱讀 2 ℃ 次

算命和培訓有什麼不同?營銷中“定位”理論的發明者、營銷大師傑克?特勞特在2006年對美國式培訓的總結,聽起來好像是在說中國式算命。

“先是找到那些缺乏安全感或者覺得不幸福的人。給他們的問題提供一個答案,要用聽起來智慧無比、實際上含混不清的語言來包裝你的建議。要承認這是個糟糕的世界,不過不需要他們做實質性的改變就能解決。”

也就是說,解決方案要簡單易行。就像算命先生的解決方案是護身符或者咒語,培訓大師的解決之道是參加他們的講座和工作坊,買他們的書和磁帶。

要更好地競爭就要提升員工,這是對的。但是,特勞特發現,美國企業為了提升員工,把錢都花在了所謂的自我改善或稱勵志的培訓項目上,這就錯了。

根據特勞特的描述,可以總結出美國式培訓的三個發展階段。


第一階段的代表人物是自我管理領域的管理大師史蒂芬?柯維,他被稱為“美國歷史上自戴爾·卡耐基以來最熱門的自我改善顧問”。他的《高效能人士的七個習慣》在中國也是暢銷書,自然也有以此為主題的培訓和其他產品。柯維的培訓要點是:“要充分發揮你的潛力,你需要打造性格。”

因此,這一階段可以稱為“性格”培訓,即表現在人對現實的態度和相應的行為方式中的比較穩定的、具有核心意義的個性心理特徵。

第二階段的代表人物是托尼?羅賓斯,他明星派頭十足,會在煙霧和追光中大步登上培訓舞台。他著名的培訓是UPW(Unleash the Power Within )——“釋放你內心的能量”,內容之一是被培訓者赤腳走過熱木炭。羅賓斯的培訓要點是:只要採取了正確的態度,你就能做到任何事情。比如赤腳走過熱木炭,關鍵在於態度,只需要很少的技能。

因此,這一階段可以稱為“態度”培訓,即人們在自身道德觀和價值觀基礎上對事物的評價和行為傾向。

現在,美國式培訓進入了第三階段——“情感”培訓。

就是引進那些戰勝了失明、癱瘓或者其他生死考驗的人作為演講者,來鼓舞員工戰勝一切困難。中國式培訓跟美國式培訓的區別是,順序倒了過來,先是從這一階段開始的——想一想以前那些身殘志堅而事業有成的到處做報告的人們。

中國式培訓除了“情感”培訓是原創(當時還沒有進入市場經濟),“性格”培訓和“態度”培訓都借鑒了美國式培訓的“成功”經驗。一些中國公司,還從美國請培訓師來培訓,其中通常會包括脫離商業語境的人際遊戲、角色扮演等“有趣”的內容。

在特勞特看來,這些培訓都是在浪費時間。如果員工想走熱木炭、玩遊戲,讓他們用自己的時間,花自己的錢。公司的培訓費應該用來培養更好的員工,不是培養更好的人;培訓應該追求有效,而不是有趣。

特勞特的建議是,首先,從最基本的地方開始培訓。

“很可能你的員工閱讀存在問題或表達存在問題;寫不好一篇備忘錄或讀不懂資產負債表;要麼不會用、要麼過度使用計算機。這些是應該開始做培訓的領域。”

他舉的例子是聯邦快遞,其培訓完全圍繞實現“隔夜快遞”的目標展開,教員工如何高效率地遞送和跟蹤包裹。在海灣戰爭期間,美國軍隊的供應鏈體系複製了聯邦快遞的培訓技術,主要原因是其非常有效。

然後,著力於更高的技能建設,尤其是營銷和創新的技能。

特勞特讚揚了通用電氣的培訓模式,強調了受訓者培訓他人的重要性。在通用電氣,1100名高級經理人會接受7天的密集培訓,然後,他們再去培訓下面數十萬的經理人和員工。

特勞特的建議,不夠高深莫測,也不夠激動人心,也不夠簡單易行(建立通用電氣那樣的培訓體系可不是容易的事情)。而特勞特對自己的定位,顯然不是算命先生或者培訓大師,而是一個切實的實用主義者。 

標籤:【培訓/定位理論/性格/態度/情感/特勞特/卡耐基】


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