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過度理由效應

2017年05月01日 人格心理學 暫無評論 閱讀 22 ℃ 次

過度理由效應Over-justification effect 每個人都力圖使自己和別人的行為看起來合理,因而總是為行為尋找原因。一旦找到足夠的原因,人們就很少再繼續找下去,而且,在尋找原因時,總是先找那些顯而易見的外在原因。因此,如果外部原因足以對行為做出解釋時,人們一般就不再去尋找內部的原因了。這就是社會心理學上所說的“過度理由效應”。

概述


在日常生活中我們常有這樣的體驗:親朋好友幫助我們,我們不會覺得奇怪,因為“他是我的親戚”、“他是我的朋友”,理所當然他們會幫助我們;但是如果一個陌生人向我們伸出援手,我們卻會認為“這個人樂於助人”。因為我們無法用“親戚”、“朋友”這樣的外部理由來解釋別人的行為,只能追究到他人格內部的這個原因。

有趣的故事

有這樣一個有趣的故事:一位老人在一個小鄉村裡休養,但附近卻住著一些十分頑皮的孩子,他們天天互相追逐打鬧,喧嘩的吵鬧聲使老人無法好好休息。在屢禁不止的情況下,老人想出了一個辦法,他把孩子們都叫到一起,告訴他們誰叫的聲音越大,誰得到的報酬就越多,他每次都根據孩子們吵鬧的情況給予不同的獎勵。到孩子們已經習慣於獲取獎勵的時候,老人開始逐漸減少所給的獎勵,最後無論孩子們怎麼吵,老人一分錢也不給。結果,孩子們認為受到的待遇越來越不公正,認為“不給錢了誰還給你叫”,再也不到老人所住的房子附近大聲吵鬧。

老人這就是巧妙地利用了過度理由效應。對於這些孩子,他們如果只用外在理由(得到報酬)來解釋自己的行為(吵鬧),那麼,一旦外在理由不再存在(沒有報酬了),這種行為也將趨於終止。因此,如果我們希望某種行為得以保持,就不要給它足夠的外部理由。

心理學誤區


在開頭所講的故事中,老人提供了一個雖然說服力並不強,但是卻對孩子有足夠吸引力的理由,把這些孩子引入了一個心理學上的小小誤區,使得他們如果只用外在理由(得到報酬)來解釋自己的行為(吵鬧),那麼,一旦外在理由不再存在(沒有報酬了),這種行為也將趨於終止。

在日常生活中,我們常看到這樣的現象:家庭生活中的妻子和丈夫常常無視對方為自己所做的一切,因為“這是責任和義務”,而不是因為“愛”和“關心”;一旦外人對自己做出類似行為,則會認為這是“關心”,是“愛的表示”。同樣,親朋好友幫助我們,我們不覺得奇怪,因為“他是我的親戚”、“他是我的朋友”,理所當然他們會幫助我們;但是如果一個陌生人向我們伸出援手,我們卻會認為“這個人樂於助人”。

過度理由效應的運用


心理學實驗證明,表揚、鼓勵和信任,往往能激發一個人的自尊心和上進心。但獎勵的原則應是精神獎勵重於物質獎勵,否則易造成“為錢而工作”、的心態。同時獎勵要抓住時機,掌握分寸,不斷昇華。管理者如果希望自己的員工努力工作,在給予恰當物質獎勵的同時,還必須讓職員認為他自己勤奮、上進,喜歡這份工作,喜歡這家公司,而不能簡單地把工作與待遇掛鉤。

走近互聯網巨頭Google公司的總部,人們會發現這裡絲毫沒有大公司那種緊張嚴肅的氣氛,所有的員工看上去都很放鬆。他們享受著許多公司不具有的特別待遇,比如可以在公司裡接受免費的按摩、可以打乒乓球、遊泳或者到一間冰淇淋“吧”裡去小憩一會兒,還可以免費吃到由大廚用有機原料作的飯菜。不僅如此,僱員們還被鼓勵將其五分之一的工作時間用於任何形式的戶外活動。這種休閒、甚至散漫的工作狀態,在一些批評者看來是網絡泡沫經濟的顯著表現,但Google卻正是靠著這種方式,成功地將一批年輕的技術精英凝聚起來,並使其能量得到最大限度的釋放,從而為公司賺得大把鈔票。

人們都有給事情找理由的習慣,所以很多商家利用“過度理由效應”,提供給消費者一個可信的非買不可的理由,大大促進了銷售業績。在維薩卡和萬事達卡為用戶提供“花旗購物卡”的服務活動中。他們告訴消費者“使用花旗購物卡可以讓您享受到20萬種名牌商品的最低價”。結果出人意料的是消費者對此的回應寥寥。經過自省後,他們發現了自己的錯誤就是他們為消費者解釋了利益,但是卻沒有為消費者提供令人信服的理由。於是他們在後續的宣傳中這樣說道:使用花旗購物卡購物可以讓您享受20萬種名牌商品的最低價,因為我們的計算機一刻不停地監控著全國各地5萬家零售商的價格,以保證您能夠享受到市場上的最低價位。廣告一經刊出,註冊人數大增,幾乎爆棚。

海王牛初乳宣稱,他們的牛初乳進口於紐西蘭的奶牛基地,健康乳牛分娩後72小時內分泌的乳汁,一頭健康的奶牛一年僅僅能提取2公斤。那麼,海王初乳要滿足中國上億家庭的需求,那紐西蘭要多少頭乳牛的初乳才能滿足需求啊!這樣的宣傳就明顯地讓消費者感到依據不足,進而懷疑你的產品原料的真實性。

著名的廣告大師奧格威也說過,永遠不要以為消費者是傻子,他比我們要聰明得多,而且商品擺在商店裡買不買是他們的事,如果你說得有道理,他們就會相信你,如果你說得牽強附會於理不通,他們就會毫不猶豫地把你拋開。

有權威的人即使撒謊,也有許多人相信。——契訶夫

標籤:【過度理由效應】【心理學】【精神】


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