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拆屋效應

2017年03月10日 人格心理學 暫無評論 閱讀 31 ℃ 次

魯迅先生曾於1927 年在《無聲的中國》一文中寫道:“中國人的性情總是喜歡調和、折中的,譬如你說,這屋子太暗,說在這裡開一個天窗,大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂,他們就會來調和,願意開天窗了。”這種先提出很大的要求來,接著提出較小、較少的要求,在心理學上被稱為“ 拆屋效應”。

原因


我們如何來解釋這種現象呢?我們拿兩種情況做一下對比,第一種是先提出一個不合理要求,再提出一個相對較小的要求,第二種是直接提出這個較小的要求,比較哪種情況下的要求更易被接受。實驗結果表明,在前一種情況下提出的要求更容易被人們所接受,而直接提出要求反而不容易被接受。通常人們不太願意兩次連續地拒絕同一個人,當你對第一個無理要求拒絕後,你會對被拒絕的人有一種歉疚,所以當他馬上提出一個相對較易接受的要求時,你會盡量地滿足他,而不太願意連續兩次擺出拒絕的姿態,畢竟我們並不想因為自己的行為而讓人覺得我們想拒絕這個人。

使用


拆屋效應也是在談判中常用的和有效的技巧,有時候我們需要在談判一開始就拋出一個看似無理而令對方難以接受的條件,但這卻並不意味著我們不想繼續談判下去,而只代表著一種談判的策略罷了。這是個非常有效的策略,它能讓你在談判一開始就佔據著比較主動的地位,但記住這只是“拆屋”,如果想讓談判真正有所進展,不要忘記“開天窗”。所以,如果你的一個要求別人很難接受時,在此前你不妨試試提出個他更不可能接受的要求,或許你會有意外的收穫。

心理實驗


這個效應是美國社會心理學家弗裡德曼與弗雷瑟於1966年做的實驗中提出的。實驗過程是這樣的:實驗者讓助手到兩個居民區勸人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標語牌。在第一個居民區向人們直接提出這個要求,結果遭到很多居民的拒絕,接受的僅為被要求者的17%。在第二個居民區,先請求各居民在一份贊成安全行駛的請願書上簽字,這是很容易做到的小小要求,幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周後再向他們提出豎牌的要求,結果接受者竟佔被要求者的55%.

標籤:【心理實驗】【談判】【策略】


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