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心理學家把脈理財

2011年05月02日 人格心理學 暫無評論 閱讀 17 ℃ 次

  理財究竟是純粹的經濟問題,還是複雜的心理問題?這似乎很難一言以蔽之。在傳統經濟學看來,一切的投資行為都是建立在“理性人”的假設前提下的。但隨著行為經濟學的大行其道,人們的心理因素對投資行為的影響日益顯現,這也使得心理服務走進了美國人的理財生活。

  眼下,美國越來越多的金融機構不僅為他們的貴賓客戶配備專門的理財顧問,甚至聘用心理學家來為客戶服務。他們不僅要提出理財的建議,還要理順客戶的家庭糾紛,引導客戶以良好的心態來實現理財目標。所以,這也使得理財越來越個性化。

  類似心理治療

  多年以來,理財顧問在面對人們的求助時,總是提出一些老生常談的財務解決方案。但是純粹的財務方案似乎並不能夠解決人們的所有問題,尤其是當經濟動盪的時候,理財顧問們不僅沒有先知先覺地提醒人們改變投資策略,甚至當客戶遭受重大損失時,他們只是報之以傾聽的耳朵,在投以同情的目光。這顯然遠遠不夠,甚至讓客戶反感。在這樣的危機時刻,理財顧問如何能撫平人們內心的憤怒之火和沮喪情緒?如果只按照理財規劃師的教條行事,顯然無濟於事。

  康涅狄格州的理財規劃師詹姆斯•威斯,鼓勵客戶大膽說出他們童年中有關金錢的記憶,閉上眼睛仔細去想他們當前最需要考慮的事情,哪怕不一定與金錢直接相關。威斯說:“無論是羞恥、內疚還是尷尬,這一切都擺在檯面上說最好。金錢不是最重要的,你想過怎樣的生活才是最需要考慮的重點。”

  這聽上去有點像心理治療,事實也確實如此。那麼理財顧問們過多地關注客戶的情感經歷和生活狀態,是否超越了職責範圍呢?這一點,在美國的業界還存在著較大的爭議。不過爭議歸爭議,美林財富管理中心已經開始這樣做了。

  他們訓練理財顧問參加一種名為“價值澄清”的練習。理財顧問們和客戶在一起呆上一整天,暢談他們的人生觀和價值理念,而不是慣常的投資組合和買什麼股票基金。富國銀行和其新近收購的瓦喬維亞部門也聘請心理學家和“家庭動態”輔導員,為他們的高端客戶處理各種棘手的個人問題。他們宣稱這樣做並不只是提供精神食糧,而是可以幫助他們更好地瞭解客戶,從而制定更好的財務規劃。“家庭動態”練習實踐的負責人凱斯•惠特克說,目前瓦喬維亞的財務規劃實踐只針對特別富有的高端客戶,“甚至可以幫助他們與處於叛逆期的孩子更好地交流。”

  “移情作用”解開心結

  雖然在與客戶的心理交流時,一些不恰當的提問有可能造成尷尬情形,但更重要的是,通過分享一些生活細節能夠有效地解開客戶有關金錢方面問題的心結。這也是為什麼越來越多的理財顧問開始喜歡這樣做的一個重要原因。彼此親密的交流可以建立起充分的信任,使客戶不太可能去改換門庭,更願意忽視關於金錢的細枝末節。

  那麼,該如何解開客戶的各種心結?不久前,超過12個理財規劃師和一些好奇的平民聚集在美國加州聖荷西市雙樹酒店。經過一天半的時間,他們在一起討論了與父母的感情背叛、職業帶來的焦慮和個人的優缺點等,理財顧問讓客戶大膽說出自己的想法,並進行專注的傾聽,其間還進行了一個短暫的被稱作“活力舞蹈”的儀式。

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